EGYSZERŰ ÉS PRAKTIKUS MONITORING

Költségcsökkentés helyett több profit egyetlen kalkulációval?
Igen! Ügyfélérték modellel.

Egyszerű lépések ahhoz, hogy ügyfélérték alapra
tudja helyezni a cég működését és
kilépjen a költségcsökkentés és a
konkurencia túlköltését célzó marketing
22-es csapdájából.

Túl sok hirdetési költség? Költségcsökkentési kényszer?

A cégek általában folyamatosan a profittermelés rövidtávú céljainak kell, hogy alárendeljék működésüket. A profitmaximalizálás kényszere sok esetben ahhoz vezet, hogy a cég a költségek racionalizálása. Mi történik ilyenkor általában?

Az új ügyfelek mindig több figyelmet kapnak, mert rajtuk keresztük kap visszaigazolást a vállalkozás a piacról, másrészt sok esetben fixnek és folyamatosnak tűnik a meglévő ügyfelektől szerzett bevétel és nem számolunk a lemorzsolódással. Sok esetben a tulajdonos látva a versenytársak új ügyfélszerző aktivitásait úgy érzi, nem teheti, meg. Tipikus helyzet a számos piacon előálló CPC hirdetési verseny, ami a folyamatos egymásra licitálás miatt minden szereplő számára káros. 

Egyszerűbbnek látszik, hogy a mérleg másik oldalán próbáljunk meg spórolni, csökkentsük az általános működési költségeket, az adminisztrációs folyamatok és az ügyfélkiszolgálás racionalizálásával. Miközben ezek az erőfeszítések azonnali eredménykihatással bírnak, hosszútávon lehet, hogy éppen azokat az egyébként lojális ügyfeleket érintik, akik ha érezhetően csökkentik költéseiket akár csődbe is fordíthatják a kedvező pénzügyi helyzetet.

Ügyfélérték alapú mérleg kialakítása a megoldás

Megértve a helyzet ellentmondásosságát a cégek többsége esetében felmerül a kérdés, hogy milyen irányban érdemes elmozdulni a szorító helyzetből és a mérleg melyik oldalával érdemes foglalkozni. A helyzet és a megoldás egyfelől nem ennyire egyszerű, másfelől viszont pár üzleti mutató ismeretével és folyamatos monitorozásával segítséget kaphatunk.
A megoldás egy ügyfélérték modell kialakítása. Lássuk hát, milyen módon juthatunk el a megoldáshoz.

A 3 szintű kalkulációs modell működése

Két oldalról remélhetünk bevételt a jövőben: jövőben megszerzendő és jelenlegi ügyfelek

Gondoljunk ezekre, mint a mérleg két oldalára és használjuk ezt a két fő mutatót. mint a vállalkozásunk egészségének alapvető mutatóit. Ha megfelelően monitorozzuk ezeket, akkor azok komponenseit ismerve folyamatosan a legjobb döntéseket tudjuk hozni a hosszútávú profitabilitás megőrzésére és növelésére.

1. A mérleg két oldala

Nézzük a bal oldalt, az új, megszerzendő ügyfelek oldalát először. Természetesen az első kérdés, hogy hány ügyfelet tervezünk megszerezni és mennyi költséggel tesszük azt. Ugyanakkor nézzük meg, hogy a zárójelben szerepel az is, hogy egy adott ügyfél milyen értéket képvisel majd. Ezt csak a jelenlegi ügyfélkörünk szegmentálásával és a piac részletes ismeretével határozhatjuk meg. Ráadásul az, hogy milyen típusú ügyfelet szeretnénk megszerezni alapvetően befolyásolja majd, hogy milyen eszközrendszert választunk és annak milyen költsége van, ami a kalkuláció harmadik eleme.

Ha a jelenlegi ügyfelek oldalát, a jobb oldalt nézzük ott van elsőként a fent említett jelenlegi ügyfelek által képiviselt érték. Amint ezt az értéket meg kell határoznunk, valószínűleg arra a következtetésre jutunk majd, hogy érdemes az ügyfélkört szegmentálni és több csoportra is meghatározni ezt a számot. Ha ezt megtettük, akkor érdemes újra megnézni a kalkuláció bal oldalát és ezeket a csoportokat ott is ugyanígy szerepeltetni egy átlagos ügyfél átlagos értéke helyett.

2. Ügyfél élettartam és profit

Tudunk kell, hogy ezek az ügyfelek milyen időtávban lesznek a vevőink és hogy ez alatt az időtartam alatt mennyi profitot fognak majd termelni nekünk. Az időtartam tekintetében megint csak jelenlegi ügyfélkörünkre támaszkodjunk és ha vannak szegmenseink, csoportjaink, akkor dolgozzunk azokkal külön-külön.

Fontos látni, hogy mindkét oldalon szerepel a változó ügyfél profit. Ezzel érzékeltetjük, hogy ez az érték nem állandó és befolyásolható.

3. Bevétel és költség

Amint látszik, itt szerepel az átlagos ügyfél bevétel és a kiszolgálási költség és mindkét értékre tekintsünk úgy, hogy ezek dinamikusan változnak majd az idő során. Ezeken a szinteken érdemes végiggondolni, hogy milyen – jó esetben tervezett – úton haladnak végig az ügyfeleink és azt hogyan tudjuk egyszerűsíteni.

Ezzel kapcsolatban érdemes szakmai segítséget igénybe venni a portfólió stratégia és az ahhoz kapcsolódó kommunikációs programok tekintetében. Ha van stratégiánk, akkor a modern automatizált rendszerek hatalmas segítséget jelenthetnek és sok költséget is megspórolhatnak. Hogy csak pár kulcsszavat említsünk: ügyfél életciklus menedzsment, keresztértékesítés és lojalitás növelő programok.

Töltse le az egyszerűen használható Ügyfélérték Kalkulátort!

Adatainak megadásával hozzájárul ahhoz, hogy alkalmanként emailben szakmai információval megkeressem. Adatait bizalmasan kezelem harmadik félnek nem adom át. 

Hamarosan megérkezik email címére a kalkulátor.